7 основных ступеней продаж - Продавака

7 основных ступеней продаж

В различных курсах, тренингах и других источниках предлагается 5 или 7 важных, фундаментальных ступеней продаж. Без знания этих фундаментальных основ, вряд ли получится стать успешным «продажником». 7 основных ступеней продаж. Расскажем о них подробнее

7-основных-ступеней-продаж

Что такое ступени продаж

Ступени продаж это последовательность действий менеджера по продажам. Которые помогают управлять процессом продажи и удачно ее закрыть.

7 основных ступеней продаж

Сначала перечислим все семь ступеней продаж. Далее разберем каждую из них подробнее. Перечисление идет от первой к последней, завершающей.

  • 1. Подготовка и настрой
  • 2. Приветствие
  • 3. Выявление потребностей
  • 4.Презентация продукта
  • 5. Работа с возражениями
  • 6. Закрытие продажи
  • 7. Удержание

Ступени продаж можно назвать точками, которые должен пройти продавец в общении с клиентом. Для того, чтобы продажа совершилась.

7-основных-ступеней-продаж

Первая ступень. Настрой и подготовка к продаже

Первое, что должен сделать менеджер по продажам или продавец-консультант, это настроиться на продажу. Подготовится к ней. Для того, чтобы нормально и эффективно приветствовать клиента, а потом и общаться с ним, нужно быть настроенным на продажу, А именно быть в позитивном, правильном психологическом настрое. А также знать свои четкие, заранее сформированные цели на день.

7-основных-ступеней-продаж

Для того, чтобы понять, насколько важна первая ступень или первый этап продаж, следующий пример.

Вспомните, как однажды, утром вы зашли в магазин. Вас «встретил» сонный продавец. На его недовольном лице появилась натянутая улыбка. И, желая вам одолжение, продал товар. Наверняка каждый сталкивался с подобной ситуацией. Какие тут продажи…

Вот почему, продавцу, важно быть настроенным на продажу.

Вторая ступень. Приветствие и установление контакта

Установить контакт с покупателем, значит получить его доверие. Это очень важный момент в продажах.

Касаемо приветствия. Оно должно быть так или иначе. Нельзя не обращать внимания на клиента. Так продавец проявляет неуважение. К тому же, демонстрирует уровень сервиса всей компании.

Установить контакт и завязать беседу с клиентом, можно похожим вопросом: «Здравствуйте! Выбираете для себя новую мультиварку?»

Третья ступень. Выявление потребностей

Выявление потребностей клиентов подразумевает под собой, получение информации о истинных мотивах покупки. Для чего совершается покупка, для каких целей. Какие ожидания у покупателя от товара. Что должен содержать товар, каким должен быть и так далее. Когда вы владеете этой информацией, вы точно сможете предложить то, что ищет покупатель.

Четвертая ступень. Презентация

Весьма сложная, но интересная ступень в продажах, это презентация продукта. Просто рассказать о характеристиках товара сможет любой человек, владеющей этой информацией. А зажечь в покупателе желание купить товар, смогут только подкованные «продажники». Для того, чтобы сделать качественную презентацию продукта, товара, услуги, необходимы три составляющих. А именно

  • Вы должны уже знать потребности клиента
  • Нужно в правильной манере донести информацию до клиента. Так, чтобы он вас понял и услышал.
  • Вам необходимы знания о товаре, который вы продаете. В идеале, вы должны владеть еще и информацией о своих конкурентах.

Основа презентации строится на выявленных у покупателя потребностях. К примеру:

  • Вам нравится готовить, вы сказали. Посмотрите на эту изумительную скороварку
  • Вы говорили, что часто ездите на рыбалку. Обратите внимание, какой большой багажник у этого автомобиля

И так далее.

Читайте также: Как настроить себя на большие продажи

Пятая ступень. Работа с возражениями

Возражения могут быть на любой ступени продаж. К примеру, выявляя потребности, можно уже получить возражения. Вот пример: «Мне нужен диван, но говорят, что вот этот не качественный»

Чтобы минимизировать возражения, во время презентации товара, следует говорить с покупателем языком выгоды: «Столешница этого стола выдерживает большие нагрузки, он прослужит вам не один десяток лет.» и т.д.

Шестая ступень. Закрытие продажи

На этом этапе нужно дожать покупателя. И получить заветное «Я беру». Дожать клиента до продажи, превратить консультацию в закрытую сделку — не легко. Но это возможно, зная и используя технику завершения сделки.

Самой распространенной ошибкой менеджеров по продажам является спешка. Все что говорит и возражает клиент проходит мимо ушей. Презентация товара заканчивается, едва начавшись. И впереди «паровоза» от продавца летит «Ну что, вы берете?»

Все ступени продаж имеют свою продолжительность. Не нужно спешить.

Седьмая ступень. Удержание

Казалось бы, какая ступень в продажах, может быть после продажи. Но удержание или постпродажное сопровождение это самая сильная точка в цикле продаж.

У людей, после покупки могут возникнуть вопросы, претензии к товару. Продавцы часто не желают звонить клиенту, боясь получить от того негатив. Это главная и распространенная ошибка. Звонок после продажи это внимание к клиенту. Клиент понимает, что продать не основная ваша цель. Основная цель-долгосрочное сотрудничество. Проявив искреннюю заботу о покупателе, после продажи, вы наверняка получите повторную покупку. Возможно, и не одну.

7-основных-ступеней-продаж

Через некоторое время после продажи, позвоните покупателю и спросите, все ли у него нормально с товаром. Все ли соответствует его ожиданиям. Существует вероятность, что он порекомендует вашу компанию друзьям и знакомым.

Все ступени продаж должны быть пройдены. Это гарант того, что сделка будет удачной. Ну на 99 % точно!

Добавить комментарий

Закрыть меню