Как использовать язык выгод в продажах - Продавака

Как использовать язык выгод в продажах

Если вы считаете, что клиент должен принять решение о покупке сам, то вы сильно ошибаетесь. В момент, когда клиент стоит перед выбором, он находится в стрессовой, для себя ситуации. И сообразить, какие выгоды он получит, у него точно не получится. Вот как раз в этот момент «выход» продавца, с разъяснениями о выгодах, которые получит покупатель. Расскажем более подробно, как использовать язык выгод в продажах.

Как-использовать-язык-выгод-в-продажах

На каком этапе продаж использовать язык выгод

Самым удобным моментом, для того, чтобы озвучить покупателю его выгоды, является момент презентации продукта. Не забываем, что перед этой ступенькой, есть другие этапы. Для того, чтобы провести презентацию продукта, языком выгод или без его использования, всегда нужно выявить потребности клиента. Без понимания, что ценно для конкретного покупателя, не может быть качественной презентации товара и услуги. Такая презентация только «на удачу», если вы «пальцем в небо». И угадаете его потребности.

Что такое язык выгод в продажах

Что такое по сути, язык выгод? Это когда после озвучивания свойств и характеристик товара, сразу же озвучивается выгода для покупателя. Все свойства и выгоды должны быть озвучены в простом и понятном, для клиента, виде, и простым языком.

Повторим, что без выявления потребностей, язык выгод использовать не получится. Поскольку, в этом случае, придется наугад перечислять все возможные выгоды, пока не угадаете и не попадете в самую точку.

Как-использовать-язык-выгод-в-продажах

Читайте также: Психология переплаты

Примеры использования языка выгод в продажах

Рассмотрим несколько примеров использования языка выгод, в разговоре с покупателем.

Вариант первый: «Большой капюшон на этой куртке сделан так, чтобы ваше лицо не подвергалось воздействию ветра и дождя. Особенно важно это во время похода, чтобы максимально комфортно его провести. И погодные условия не останавливали вас.»

Свойство товара- большой капюшон. Выгода, это комфорт во время похода. И отсутствие необходимости его останавливать. Конечно же, эти выгоды можно говорить, только если вы выявили потребности, что для человека это действительно нужно и особенно важно.

Вариант второй: «Складные, трансформируемые сидения, в этом автомобиле, увеличивают багажное отделение. Кроме того, вам удастся с комфортом разместить всю вашу большую семью, на заднем сиденье» Если у покупателя, проблема размещения семьи в старом автомобиле, то выгода удобство и комфорт как раз для него.

Как-использовать-язык-выгод-в-продажах

Как говорить языком выгод с трудными клиентами

Бывает так, что покупатель молчалив или, наоборот, нервный. Выявить потребности таких клиентов, практически невозможно. Как же, в этом случае, не выявив потребности, говорить с трудным клиентом на языке выгод!?

Тут, одним из вариантов, является, как раз «угадывание» потребности. Ну раз уж клиента никак не разговорить… Нужно перечислять выгоды, аккуратно. Не спеша, и смотреть на его реакцию. Клиент оживится и начнет задавать вопросы, которые дадут возможность вам понять потребности покупателя. И работать с ними дальше, разговаривая языком конкретных выгод, для конкретного покупателя.

Частые ошибки в использовании языка выгод

Сухие цифры-не выгода

Зайдите в любой магазин бытовой электроники. И вы обязательно встретите продавца, который делает главную и самую часто встречающуюся ошибку. Продавец начинает грузить клиента сухими цифрами, специальными терминами. Дабы показать насколько он хорошо их выучил и какой он умный. А так делать категорически нельзя. Человек не понимает этих терминов. Но никогда в этом не сознается, а просто будет махать головой, ничего не поймет и в итоге, просто уйдет. Если же покупатель, все-же понимает язык терминов и цифр, он вам это озвучит. И вы сможете пообщаться «на одной волне».

Не заваливайте клиента выгодами

Действительно, если выгод слишком много, они перестают быть ценными для человека. Даже, если преимущества важны для него. Весь разговор, презентация, должны «ходить» вокруг самой важной проблемы

Не додумывайте за покупателя

То, что для вас является ценностью в товаре, для покупателя может оказаться абсолютно пустым местом. Выявляйте, выявляйте, выявляйте потребности!!! От них и исходите, говоря языком выгод.

К примеру, вы знаете, что человеку нужен большой багажник. Этого мало! Вы покажите машину с большим, на ваш взгляд, багажником. Человек скажет «Я подумаю» и уйдет. А вы не узнаете почему…

А ушел он, потому что, вы не выяснили, ПОЧЕМУ и ЗАЧЕМ покупателю нужен большой багажник. И показали, на ваш взгляд большой багажник. Надо понять, в первую очередь, какую потребность, клиенту надо «закрыть» большим багажником. Что значит большой багажник!?

Как использовать язык выгод в продажах

В целом, использование языка выгод, поможет вам повысить ваши продажи. Совершенно не важно, работаете ли вы с сегменте B2C или B2B. Говорить языком выгод следует в любых сегментах продаж. Это всегда будет эффективно.

Добавить комментарий

Закрыть меню