Как работать с возражением «я подумаю» - Продавака

Как работать с возражением «я подумаю»

Что делать, когда после диалога с покупателем, он говорит «я подумаю». Что это значит? Почему он так говорит? Такое возражение нужно научиться эффективно преодолевать. А чтобы это сделать, нужно понять причины его появления. Пока не будет распознана причина, пытаться бороться с возражением, бесполезно. Как работать с возражением «я подумаю», расскажем в статье.

Читайте также: Техники убеждения покупателя в правильности его выбора

Почему покупатель говорит «я подумаю»

Основная масса продавцов считают, что если покупатель говорит «я подумаю» это означает завершение диалога. И ничего поделать с этим нельзя. Им остается только надеяться, что покупатель, может быть, передумает и вернется за покупкой потом. Такого практически никогда не происходит.

Как-работать-с-возражением-я-подумаю

Не любой товар имеет короткий цикл сделки. И если, к примеру, покупка дорогая, то покупателю действительно нужно подумать. Ему нужно время, чтобы «переварить» полученную информацию. Главное не отпускать клиента, а продолжать беседу. К примеру:

  • Покупатель говорит: «Я подумаю»
  • Продавец: «Да, безусловно. Но вероятно, у вас могли возникнуть вопросы. Разрешите мне еще раз пройтись по основным моментам…»

Как именно ответить, существует большое количество заготовок. Главное, постарайтесь не сдаваться и не опускать руки, после фразы покупателя «я подумаю». Далее читайте о методах работы с возражением «я подумаю».

Как-работать-с-возражением-я-подумаю

Читайте также: Почему так важно в продажах улыбаться покупателю

Работаем с возражением покупателя «я подумаю»

Речевые заготовки, скрипты, это безусловно хорошо. Но пытаться достать «из кармана» нужную заготовку, на возражение «я подумаю», это чистой воды угадывание. Пройдет вопрос или нет. Тут должны быть использованы открытые вопросы. И чем проще вопрос, тем лучше. К примеру:

  • Покупатель: «я подумаю»
  • Продавец: «Позвольте вам задать вопрос. Расскажите, что вас смущает или что не понравилось? Что-то ведь мешает вам принять решение? Это очень важно для меня»

Такого рода вопросы просто необходимы. Иначе, все клиенту не было понятно или не понравилось, вы никогда не узнаете. И то же самое вполне может повториться с другими клиентами. Задавайте побольше открытых вопросов, старайтесь подвести клиента к анализу того, что именно ему не понятно или не понравилось. Клиенту это тоже нужно. Ведь в непонятном, ему потом придется разбираться самому.

Ошибки продавцов в работе с возражением «я подумаю»

Перечислим самые распространенные ошибочные фразы-ответы продавцов, на возражение покупателя «я подумаю». Ответы эти, как универсальная защита от попытки клиента завершить диалог. Например:

  • «О чем вам надо подумать?»
  • «Давайте вместе подумаем»
  • «Подумайте конечно. А когда я смогу узнать о вашем решении?»
  • «Можно, конечно, и подумать. Но есть ли смысл?»
  • «Подумать надо всегда, но проблем так ведь не решиться»

Фразы звучат дерзко, как будто продавец и не собирается помогать клиенту. А просто готов на все ради продажи. Получается своего рода давление на покупателя.

Для того, чтобы эффективно сработать с возражением «я подумаю», вернитесь на этап продажи. Найдите проблемную точку, которая мешает клиенту принять решение о покупке. Для примера:

  • Продавец: Что вы думаете о нашем товаре? Поделитесь, как вам наши условия покупки.
  • Покупатель: Да все меня устраивает. Все понятно. Но у вас дороговато. Я немного на другое рассчитывал.

Вы получаете откровение от клиента и можете его проработать, если есть инструмент.

Что еще вызывает возражение покупателя «я подумаю»

Практически всегда, фраза покупателя «я подумаю» это отговорка от покупки. Причины, почему возникает возражение:

  • Факторы товара
  • Условия покупки
  • Профессионализм продавца

Известно, что, чем чаще в магазине, салоне, офисе продаж звучит фраза «я подумаю» тем ниже квалификация продающего персонала. Часто, человек говоря фраз «я подумаю» защищается от невежества продавца, впаривания товара, настойчивую попытку узнать причины отказа от покупки, когда разговор больше походит на допрос.

Как мы рассказали, причин, которые вызывают у покупателя возражение «я подумаю», множество. Но с этим возражением можно и нужно работать.

Добавить комментарий

Закрыть меню