Техники убеждения покупателя в правильности его выбора -

Техники убеждения покупателя в правильности его выбора

Инструментов убедить покупателя совершить покупку существует множество. Это может быть цена, уникальность продукта, реклама, упаковка, просто слово, наконец, и так далее. Как именно убеждать и кого, это не важно. Важно знать как работают техники убеждения покупателя в правильности его выбора. Ниже перечислены действенные техники убеждения, которые помогут вам совершать больше удачных сделок.

Техники-убеждения-покупателя-в-правильности-его-выбора

Аргументы

Весомы аргументы имеют свойство убеждать кого угодно в чем угодно. Это мы все знаем из своей жизни. И чем аргумент сильнее и весомее, тем сильнее убеждение.

Чтобы овладеть техникой убеждения, используя аргументы, их нужно знать. Самая частая ошибка начинающих «продажников», это неумение видеть и доносить аргументы до сознания клиента. Поэтому, чтобы аргументы не выглядели как «говорю, что знаю», нечеткое и невнятное, нужна подготовка.

Разберитесь сами в преимуществах и недостатках своего товара

Научитесь задавать правильные вопросы, чтобы на них же и отвечать аргументировано. Именно доказательства помогут убедить человека купить товар/услугу. Для того, чтобы понять, как четкие аргументы помогают совершить продажу, рассмотрим пример диалога продавца и покупателя:

Техники-убеждения-покупателя-в-правильности-его-выбора
  • Покупатель: Подскажите, пожалуйста, какое разрешение у фронтальной камеры в этом телефоне?
  • Продавец: Наверняка вам необходимо часто пользоваться видеосвязью?
  • Покупатель: Да, часто разговариваю по видеозвонку. Но, как только я включаю видеозвонок, мой телефон начинает зависать. И изображение какое-то смазанное
  • Продавец: Вам, помимо качественной фронтальной камеры, желательно еще тогда, побольше диагональ экрана. Чтобы вы могли хорошо видеть своего собеседника. Экран, я бы рекомендовал не менее пяти дюймов, ну и камеру не менее 5 mpx.
  • Покупатель: А почему именно такие цифры и что они значат?
  • Продавец: У вас какого размера сейчас экран в телефоне и какая камера?
  • Покупатель: Я не разбираюсь в этом. Посмотрите
  • Продавец: Так, понятно. Модель, которую я вам предложил рассмотреть, в 7 раз будет превосходить вашу модель телефона. Как по качеству изображения, так и качеству камеры. Вот, давайте я покажу…. А скажите, телефон вы используете в пределах города или больше в командировках, других поездках?
  • Покупатель: Да, больше всего я пользуюсь телефоном в командировках
  • Продавец: Тогда тем более вам подходит предложенная модель телефона. У него большая емкость батареи. Больше в три раза, чем в вашем телефоне. И телефон у вас намного реже будет разряжаться.

Построение таких аргументированных ответов, вкупе с открытыми вопросами, помогают совершить продажу в 90% случаях.

Читайте также: Сначала продай себя

Опасения

Человек, иногда, рассматривает покупку нового товара, потому что боится. Боится, что в ближайшее время все равно придется совершить покупку. Тут продавцу важно подтвердить и усилить опасения покупателя. Чтобы стало понятнее, о чем идет речь, рассмотрим пример диалога продавца и покупателя, у которого есть опасения.

  • Клиент: Сколько стоит этот автомобиль
  • Продавец: Решили поменять свой?
  • Клиент:  Да, пора уже, наверное. Уже 15 лет моей машине. И она все больше требует вложений
  • Продавец: Да, условия эксплуатации в нашем городе и такой возраст, скоро потребуют больших вложений. Ремонт коробки и двигателя это крупная сумма. И если все же купить новый автомобиль, у которого 5 лет гарантии, покупка более чем оправдана и выгодна.
Техники-убеждения-покупателя-в-правильности-его-выбора

В диалоге, продавец не рассеивает сомнения покупателя менять авто. А наоборот дает подтверждение покупателю, что его опасения не безосновательны. Дает сигнал к тому, что пора определяться с моделью автомобиля и покупать. Ведь ремонтировать старый автомобиль слишком дорого и нецелесообразно.  Если вам удается выявить конкретный страх клиента, то подтвердив опасения, вы без проблем убедите человека, совершить покупку.

Читайте также: Как продавать что угодно кому угодно

Согласие

Продавая товар, вы должны вызвать у покупателя внутреннее согласие. Все мы знаем, если нет согласия с оппонентом, это вызывает отвращение. Клиент, внутренне, должен согласиться с вашими аргументами, которыми вы пытаетесь убедить клиента совершить покупку.

Но для начала, необходимо понять, что именно важно для покупателя. В примере, представленном ниже, клиент сам говорит о том, что ему важно:

  • Клиент: Я ищу самый надежный кондиционер
  • Продавец : Такие у нас есть. Именно потому, что кондиционеры по-настоящему надежные, производитель дает на них гарантию 10 лет. И поэтому мы в нашем офисе установили именно модель, о которой я вам говорю.

Согласие покупателя, в этом случае это то, что действительно кондиционер установлен в офисе, именно этот. И начинает расспрашивать о модели еще больше. Акцент на то, что кондиционер надежен, и аргументы, которые этому соответствуют, усиливают убеждение.

Освоив перечисленные техники убеждения, ваши продажи повысятся в несколько раз. И вы всегда будете иметь преимущество перед остальными продавцами.

Добавить комментарий

Закрыть меню