Закрытые вопросы с хвостом в продажах - Продавака

Закрытые вопросы с хвостом в продажах

Задавать вопросы клиенту необходимо. Нужно это для того, чтобы выявить его потребности, ценности и основные мотивы покупки. В продажах, закрытые вопросы приветствуются не особо. А очень и очень зря. Есть такой тип, как закрытые вопросы с хвостом в продажах. Которые иногда очень эффективны. Что за закрытые «хвостатые вопросы», как их задавать и зачем читайте дальше.

Закрытые-вопросы-с-хвостом-в-продажах

Закрытые вопросы

Закрытый вопрос подразумевает закрытый ответ. То есть «нет» или «да». То есть развернутый ответ на закрытый вопрос вы не получите. А значит, диалог может прерваться так и не начавшись. Но все же закрытые вопросы в продажах используются. Далее мы расскажем, как именно.

Выяснить большое количество информации у клиента, о его потребностях, закрытыми вопросами, нельзя. Но у такого типа вопросов, другая задача.

Закрытые-вопросы-с-хвостом-в-продажах

Для примера:

  • Продавец: Вас заинтересовала эта марка телевизора?
  • Покупатель: Нет
  • Продавец: Вы планируете покупку сегодня?
  • Покупатель: Нет, спасибо

Из примеров видно, как вопросы не дают диалогу развиваться. Они его просто закрывают. Почему тогда вообще, закрытые вопросы нужны в продажах?

Читайте также: Сначала продай себя

Как и зачем задавать закрытые вопросы клиенту

Закрытые вопросы, как мы уже говорили, предназначены для определенных целей. А именно:

  • Чтобы проверить, понимает ли вас клиент
  • Резюмировать то, что было сказано
  • Получить хоть какую-то информацию от чересчур неразговорчивого и замкнутого покупателя
  • Проверить, понимаете ли вы друг друга

Закрытый вопрос помогает диагностировать ситуацию и потребности клиента

Читайте также: Как работать с покупателем

Закрытые-вопросы-с-хвостом-в-продажах

Как не нужно задавать закрытые вопросы

Закрытые вопросы можно задавать по-разному. Часто продавцы используют вопросы, чтобы просто угадать правильный вариант ответа покупателя. Вместо того, чтобы выявить истинную потребность покупателя. Примеры, как не надо задавать закрытые вопросы:

Вы хотите выбрать черный цвет? Вы хотите красный цвет? Хотите купить в кредит? Хотите купить за наличные?

Такая «угадалка» быстро утомляет покупателя. Такой набор вопросов больше походит на допрос. А потому разрушает комфорт общения и заводит сделку в тупик. Клиент уходит.

Для того, чтобы правильно задавать закрытые вопросы, нужно знать технику формирования выявляющих вопросов. Для понимания, о чем идет речь: Вместо предыдущих двух вопросов о цвете, можно было спросить «Какой цвет вы бы хотели». Все вопросы, без исключения, должны иметь смысл и помогать приблизиться к удачному завершению продажи. Так вот, этой миссии, не лишены и закрытые вопросы.

Пока покупатель не «созрел», не нужно задавать закрытый вопрос о том, готов ли клиент к покупке. Так человеку покажется, что вы напираете. И заставляете принимать решение, не оставляя выбора. Это все отдаляет вас от завершения продажи.

Миссия закрытых вопросов, как, собственно говоря и любых других, помогать вам закрыть сделку продажей.

Примеры правильных и неправильных закрытых вопросов:

Неправильный закрытый вопрос:

  • Продавец: Итак, мы посмотрели оба варианта. Вы какой берете, первый или второй
  • Покупатель: Спасибо, я еще не определился.

Правильный закрытый вопрос:

  • Продавец: Итак, мы посмотрели оба варианта. Что-то мне кажется, что первый вам более симпатичен. Не так ли?
  • Покупатель: Да, вы правы
  • Продавец: Так,может мы как раз этот вариант рассмотри подробнее?
  • Покупатель: Давайте!

Как понятно из примера, из закрытого вопроса можно получить разный результат. Если по-разному его использовать.

Правильно заданный закрытый вопрос называется «хвостатым» вопросом.

Добавить комментарий

Закрыть меню